Waarom de verkoop van professionele diensten complexer is dan ooit
Een consultingopdracht is geen onderdeelnummer; het is een projectscope die is opgebouwd uit arbeidscategorieën, op vaardigheden gebaseerde tarieven, definities van deliverables en tijdlijnafhankelijkheden. Het beheren van deze complexiteit door middel van spreadsheets en het samenvoegen van voorstellen uit oude SOW's is niet schaalbaar en leidt tot kostbare onderschattingen die doorwerken in de levering.
Experlogix overbrugt die kloof met CPQ, gebouwd voor de praktijk van professionele dienstverlening.
Wilt u de werkelijke impact zien? Bekijk dan onze casestudy met Tyler Technologies, de grootste leverancier van software en diensten voor de publieke sector in de Verenigde Staten. Door Experlogix CPQ te gebruiken, kon het bedrijf afstappen van zijn oude systeem, dat aanzienlijke IT-ondersteuning vereiste en geen grote offertes aankon.
Maak van complexe projectscoping een concurrentievoordeel
De verkoop van professionele diensten is geëvolueerd voorbij eenvoudig tijd- en materiaalkosten. Vandaag de dag verkopen bedrijven gestructureerde opdrachten - implementaties in meerdere fasen, op abonnementen gebaseerde beheerde diensten en programma's met een vaste prijs voor te leveren producten - die nauwkeurig moeten worden gescoped om de marge te beschermen en tegelijkertijd concurrerend te blijven.
De kosten van gebrekkige offerteprocessen lopen in deze omgevingen snel op
Verloren deals door trage doorlooptijden van offertes.
Marge-erosie door onderschatte inspanning.
Leveringsconflicten als gevolg van niet op elkaar afgestemde verwachtingen.
Consultantcapaciteit opgeslokt door het opstellen van offertes.
Spreadsheets kunnen geen scopingsdiscipline afdwingen voor verschillende soorten opdrachten. CRM-tools alleen zijn niet ontworpen voor work breakdown structures, resourceplanning en multi-model prijsbepaling die de levering van professionele diensten bepalen.
Industriële CPQ-oplossingen brengen daar verandering in door informatie over professionele dienstverlening direct in het verkoopproces op te nemen.
Wat CPQ verandert voor professionele diensten
Geautomatiseerde Work Breakdown Structure (WBS) generatie
Projecten voor professionele dienstverlening leven of sterven op basis van de afbakening van de scope. Een goed gestructureerde Work Breakdown Structure - de hiërarchische opsplitsing van projectresultaten in beheersbare werkpakketten - vormt de basis voor een nauwkeurige schatting, resourceplanning en margebescherming.
Zonder CPQ gebeurt het maken van WBS handmatig: consultants reconstrueren projectstructuren uit hun hoofd of zoeken in oude voorstellen naar “iets dat erop lijkt”. Het resultaat is inconsistente scoping, gemiste deliverables en onderschatte inspanningen.
CPQ automatiseert het genereren van WBS door het onderhouden van bibliotheken van servicetemplates georganiseerd per type opdracht: implementatieprojecten, assessments, aangepaste ontwikkeling, managed services, trainingsprogramma's. Elk template bevat vooraf gevalideerde werkpakketten met geschatte inspanningsbereiken op basis van historische realisatiecijfers.
Wanneer een consultant een offerte opstelt, doet het systeem het volgende:
Vraagt om projectparameters (grootte van de klant, complexiteit van het systeem, integratievereisten, geografische spreiding)
Selecteert geschikte werkpakketten op basis van deze parameters
Genereert de WBS-hiërarchie met fasen, deliverables en taken
Identificeert afhankelijkheden tussen deliverables die tijdlijn beïnvloeden
Ingevulde inspanningsschattingen in, aangepast aan projectspecifieke variabelen
Voorbeeld
Een systeemintegratieproject kan automatisch een WBS genereren met vijf fasen (Ontdekken, Ontwerpen, Bouwen, Testen, Implementeren), elk met werkpakketten op basis van deliverables. De Discovery-fase omvat workshops over vereisten, interviews met belanghebbenden, documentatie over de huidige status en een technische architectuurbeoordeling - dit alles gescoped op basis van het aantal systemen dat wordt geïntegreerd en de organisatorische complexiteit van de klant. De consultant ziet de uitsplitsing, past deze aan voor specifieke klantfactoren en de hele structuur wordt de blauwdruk van het project.
Margebescherming en goedkeuringsworkflows voor kortingen
Professionele dienstverleners kunnen het zich niet veroorloven om onrendabel werk te offreren. CPQ dwingt margediscipline af door middel van intelligente goedkeuringsworkflows.
Real-time margeberekening.
Goedkeuringsdrempels.
Zichtbaarheid van kortingen.
Scenariovergelijking.
Klaar om te zien hoe CPQ offerteprocessen voor professionele dienstverlening transformeert?
Neem contact met ons op om een demo te plannen die gericht is op uw specifieke engagementmodellen en serviceaanbiedingen.