Fertigung: Komplexität im großen Maßstab beherrschen

Tabellenkalkulationen, Altsysteme und einfache Tools mögen eine Zeit lang funktionieren, aber bei wachsendem Umfang kommen sie unweigerlich an ihre Grenzen. Experlogix schließt die Lücke.

Hersteller haben es mit Tausenden von Artikelnummern, umfangreichen Optionsbäumen, Produkten, die mit Wartungs- und anderen Dienstleistungen gekoppelt sind, und regionalen Varianten zu tun, zu denen noch Compliance-Anforderungen hinzukommen. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs im komplexen Fertigungsvertrieb.

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Ein Büro mit kühler Beleuchtung und Geschäftskollegen, die in einer Besprechung an einem Tisch sitzen.
Ein Konferenzraum mit drei Geschäftsleuten, die zusammenarbeiten, und dem Text "Rude errors by 52%".

Fertigung: Komplexität im großen Maßstab beherrschen

Tabellenkalkulationen, Altsysteme und einfache Tools mögen eine Zeit lang funktionieren, aber bei wachsendem Umfang kommen sie unweigerlich an ihre Grenzen. Experlogix schließt die Lücke.

Hersteller haben es mit Tausenden von Artikelnummern, umfangreichen Optionsbäumen, Produkten, die mit Wartungs- und anderen Dienstleistungen gekoppelt sind, und regionalen Varianten zu tun, zu denen noch Compliance-Anforderungen hinzukommen. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs im komplexen Fertigungsvertrieb.

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Die Fertigungsrealität: Warum Angebote scheitern

Der Vertrieb in der Fertigung hat sich über einfache Produktkataloge hinaus entwickelt. Heutzutage verkaufen Hersteller komplette Systeme – CTO- und ETO-Produktfamilien mit verschachtelten Unterbaugruppen, konformitätsgesteuerten Varianten und Servicepaketen, die mit der konfigurierten Hardware synchronisiert werden müssen.

Möchten Sie den ROI in der Praxis sehen? Prüfen Sie zu unserer Fallstudie mit Howden, ein Hersteller von Industriekühlung, der Experlogix einsetzt, um die Angebotserstellung um 83% zu verkürzen.

Die Kosten fehlerhafter Angebotsprozesse summieren sich: 

N

Verlorene Geschäfte durch langsame Antworten.

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Margenerosion durch Preisfehler.

N

Betriebliches Chaos durch nicht realisierbare Konfigurationen.

N

Kundenfrustration durch uneinheitliche Kundenerlebnisse.

Tabellenkalkulationen können keine technischen Regeln durchsetzen. CRM-Tools allein sind nicht für die Geschäftslogik und Produktkomplexität in der Fertigung ausgelegt.

CPQ in Industriequalität ändert diese Gleichung und gibt Ihnen mehr Kontrolle und Flexibilität.

Wo der Fertigungsvertrieb komplex wird

Hersteller sind mit Komplexität aus zahlreichen Quellen konfrontiert, und es geht nicht mehr nur um die Produkte. Auf einem zunehmend volatilen globalen Markt können sich die Preise innerhalb eines Wimpernschlags ändern.

Um mit der Konkurrenz mithalten zu können, ist eine schnellere Innovation erforderlich, sei es durch die Verkürzung des Verkaufszyklus, das Hinzufügen von Dienstleistungen, die Erweiterung des Produktangebots oder der Konfigurationsmöglichkeiten oder die Expansion in neue Regionen.

Und diese Probleme kratzen nur an der Oberfläche. Hersteller sind auch mit folgenden Komplexitätsquellen konfrontiert:

Produkt

  • Configure-to-Order (CTO) und Engineer-to-Order (ETO) Produktfamilien
  • Verschachtelte Unterbaugruppen mit Abhängigkeiten über mehrere Ebenen hinweg
  • Mixed-Mode-Fertigung (Standard, konfiguriert und kundenspezifisch in einem Angebot)
  • Verschachtelte Unterbaugruppen mit Abhängigkeiten über mehrere Ebenen hinweg

Geschäftsmodell

  • Hardware-as-a-Service-Angebote mit nutzungsabhängigen Preisen
  • Ergebnisorientierte Verträge, die an Leistungskennzahlen gebunden sind
  • Abonnementdienste, die auf Investitionsgüter aufgesetzt werden

Globaler Betrieb

  • Transaktionen in mehreren Währungen mit unterschiedlichen Anforderungen
  • Verrechnungspreise zwischen Unternehmen
  • Regionale Compliance- und Zertifizierungsanforderungen
  • Lokalisierte Produktvarianten für Marktpräferenzen

Vertriebskanäle und Partner

  • OEM-Beziehungen, bei denen Sie sowohl Lieferant als auch Kunde sind
  • Direktvertrieb versus indirekter Vertrieb
  • Partner- und Händlerprogramme mit gestaffelten Preisen

Was Experlogix in der Praxis ändert

Eine Konfiguration, die die Realität widerspiegelt

Das System erzwingt eine Einschränkungslogik, die unmögliche Konstruktionen verhindert, automatisch abhängige Optionen hervorhebt und abgeleitete Spezifikationen errechnet. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht zu Produktingenieuren werden oder sich auf Stammeswissen verlassen, um effektiv zu verkaufen.

Preisgestaltung, die die Margen schützt

Experlogix CPQ kann auf Live-Kostendaten aus Ihrem ERP zugreifen und Aufschlagsregeln, Mengenrabatte, Aktionspreise und kundenspezifische Bedingungen anwenden, ohne dass der Vertriebsmitarbeiter Tabellenkalkulationen verwalten muss. Zusätzlich können Vertragsbedingungen, kundenspezifische Vereinbarungen, regionale Preisbücher und andere Geschäftsregeln in das System integriert werden.

Integration ohne klobige Middleware

Experlogix verbindet sich mit Ihrem CRM- und ERP-Systeme, Die Daten fließen also bidirektional. Vertriebsmitarbeiter erstellen Angebote in der vertrauten CRM-Oberfläche mit Zugriff auf Kundenhistorie, Kontobedingungen und Opportunity-Kontext.

Sobald das Angebot genehmigt ist, fließt die Konfiguration als strukturierter, baubarer Auftrag mit genauen Stücklisten, Projektstrukturplänen, Routing-Informationen und Kostendaten in Ihr ERP-System ein.

Low-Code-Verwaltung

Experlogix nutzt eine logikbasierte Low-Code-Schnittstelle, um mehr Kontrolle in die Hände der Geschäftsanwender zu legen, während die IT-Abteilung die für Unternehmenssysteme angemessene Governance aufrechterhält.

Anstatt Zeit mit routinemäßigen Konfigurationsaktualisierungen und Preisbuchpflege zu verbringen, konzentriert sich die IT-Abteilung auf strategische Initiativen: tiefere ERP-Integration, Anbindung an neue Technologien und architektonische Verbesserungen.

Fünf Komplexitätsmuster, die wir jede Woche sehen

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Komplexität im Fertigungsvertrieb und wie Experlogix dabei helfen kann.

1. Elektrische und sicherheitstechnische Varianten je nach Region

Für ein und dieselbe Grundmaschine sind unterschiedliche Spannungskonfigurationen, Schaltschränke, Sicherheitskennzeichnungen und Zertifizierungen für Nordamerika, Europa und den asiatisch-pazifischen Markt erforderlich. Experlogix zeigt gültige Optionen nach Zielregion an – ein Vertreter, der an einen deutschen Kunden verkauft, sieht automatisch 230V/50Hz elektrische Optionen und CE-Kennzeichnungsanforderungen. Das System erzwingt erforderliche Sicherheitskomponenten für diese Rechtsordnung und präsentiert konforme Auswahlen. Die Preisgestaltung berücksichtigt regionale Zuschläge, Zertifizierungskosten und Versandaspekte ohne manuelle Berechnung.
Drei Kollegen aus der Produktion lächeln in einer Fabrik, während sie Schutzhelme tragen.

2. Rohstoffvolatilität und Margenkontrolle

Die Materialkosten schwanken. Angebote, die letzte Woche erstellt wurden, können diese Woche unter Wasser stehen. Experlogix bezieht sich auf Liefer- und Kostendaten aus Ihrem ERP, so dass Sie nicht aufholen müssen, wenn größere Schwankungen auftreten.

3. Hardware und Dienste, die synchronisiert bleiben müssen

Ausrüstung, Installation, Kalibrierung, Ersatzteile und verlängerte Garantie müssen korrekt gebündelt und an verschiedene Erfüllungsteams weitergeleitet werden. Experlogix verarbeitet gebündelte Produkte und Dienstleistungen mit Leichtigkeit und überträgt die Angebotsdaten in den Produktionsauftrag.

4. Vertriebsprogramme und Partnerbedingungen

Vertriebshändler und OEM-Partner verwenden Stufen, Rabatte oder Ship-and-Debit-Programme.

5. Kapazitäts- und kostenbewusste Angebotsabgabe

Eine einzige Option kann einen Routing-Schritt ändern oder eine begrenzte Ressource verbrauchen. Experlogix CPQ berechnet die Vorlaufzeit aus der Konfigurationsauswahl, so dass die Mitarbeiter realistische Erwartungen setzen, bevor die Kunden sich festlegen.

Die Quintessenz: Komplexität ist die Norm, Experlogix CPQ ist die Antwort.

Die Komplexität wird nicht verschwinden. Experlogix CPQ macht sie beherrschbar – damit Ihr Team präzise konfigurieren, sicher kalkulieren und Angebote in der Geschwindigkeit erstellen kann, die Kunden erwarten.

Sehen Sie es in der Praxis

Komplexität lässt sich leichter beurteilen als beschreiben. Wenn Ihre Konfigurationen so anspruchsvoll sind, dass Sie eine Seite wie diese lesen, sind sie wahrscheinlich auch komplex genug, um ein Gespräch zu rechtfertigen.

Wir können Ihnen zeigen, wie Experlogix Szenarien wie Ihres bewältigt.

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