Thoma Bravo neemt PROS over: wat de fusie met Conga betekent voor klanten van CPQ
Thoma Bravo splitst PROS op in twee richtingen: een investering in een op reizen gericht platform en een B2B-prijsbepalings- en CPQ-stack die wordt geïntegreerd in Conga. Hier volgt een praktisch overzicht van wat dit inhoudt voor de productfocus, de stand van zaken rond de integratie en de CPQ-roadmaps.
Wat er werd aangekondigd
Thoma Bravo heeft PROS Holdings overgenomen voor ongeveer $1,4 miljard.
Dit is de organisatorische opsplitsing die zij hebben aangekondigd: de B2B-prijsstelling en de CPQ-activiteiten van PROS zullen worden samengevoegd met Conga (een ander portefeuillebedrijf van Thoma Bravo dat bekendstaat om zijn beheer van de omzetlevenscyclus), terwijl de reisactiviteiten van PROS zijn afgesplitst als een zelfstandige platforminvestering voor Thoma Bravo.
De marketingvisie versus de praktijk
De gezamenlijke visie van Conga en PROS wordt gepositioneerd als een “super revenue platform”, dat tot doel heeft end-to-end automatisering van CPQ en de contractlevenscyclus te bieden.
De belofte klinkt eenvoudig: CPQ en contractautomatisering bundelen in één geïntegreerde workflow voor omzetbeheer. Het probleem is dat “gecombineerde oplossingen” in persberichten vaak beter klinken dan dat ze in de praktijk uitpakken.
De ongemakkelijke waarheid over de kern van PROS
De kernactiviteit van PROS is altijd software voor het optimaliseren van passagiersinkomsten geweest (daar is de naam PROS letterlijk aan ontleend). Uit eerdere investeringen blijkt dat de nadruk sterk ligt op het versterken van de capaciteiten in de reissector, met hier en daar enkele uitzonderingen – waaronder CPQ.
Het besluit van Thoma Bravo om de reisactiviteiten af te splitsen van de B2B-prijsstelling + CPQ geeft aan wat zij waarschijnlijk geloven: het optimaliseren van de passagiersinkomsten is de “echte” duurzame platformactiviteit, en de niet-kerninvesteringen hadden een verwaterend effect op die focus.
In dat kader zijn de CPQ- en B2B-prijsmodellen niet het kroonjuweel – het zijn de restanten die in Conga worden geïntegreerd. 😬
“Een ”superplatform“ of gewoon weer meer integratiewerk?
Ondanks de boodschap over een “superplatform” leidt het integreren van overgenomen productonderdelen in een reeds “gecombineerde oplossing” niet automatisch tot een samenhangend platform. Soms ontstaat er juist een uitgebreidere verzameling van functionaliteiten die nog steeds aanzienlijke diensten, integratiewerkzaamheden en operationele aanpassingen vereist om als één product te functioneren.
Zelfs als contractautomatisering en CPQ in de loop van de tijd nauw met elkaar worden geïntegreerd, neemt de totale waarde sterk af als de CPQ-mogelijkheden nog steeds tekortschieten op de punten waar klanten ze daadwerkelijk nodig hebben.
CPQ-kloofjes die nog steeds van belang zijn
Indien een CPQ-tool geen complexe pakketten aankan, moeite heeft met offertes voor grote volumes of uitgebreide implementatiecodering vereist om de daadwerkelijke product- en prijslogica te modelleren, leiden dit voor organisaties tot bekende gevolgen: meer spreadsheets, meer tijdelijke oplossingen en meer operationele wrijving tussen de afdelingen verkoop en levering.
Wanneer het CPQ-systeem niet alle configuratie- en prijsgegevens kan verwerken, compenseren teams dit door de complexiteit naar nevenstelsels te verplaatsen. Het gevolg is minder controle, minder controleerbaarheid en meer risico’s bij het opstellen van offertes – hoe overtuigend het verhaal over het “platform” ook klinkt.
CPQ of déjà vu?
Dit patroon is niet nieuw: een investeerder zoekt de sterkste kernactiviteit en redt vervolgens de rest en geeft deze een nieuwe invulling.
PROS heeft in de loop der tijd zijn eigen versie hiervan ontwikkeld. Na de overname van Chameleon voor CPQ in 2013 heeft PROS zich opnieuw op de reissector gericht door aanvullende, op reizen gespecialiseerde bedrijven over te nemen, evenals een softwarebedrijf dat zich bezighoudt met prijsanalyse. De reistak kwam in een stroomversnelling (woordspeling bedoeld), terwijl de overige activiteiten nu worden geïntegreerd in het aanbod van Conga.
Dit sluit ook aan bij een bekend CPQ-verloop: Salesforce CPQ. Nadat Salesforce in 2015 Steelbrick CPQ had overgenomen, groeide Salesforce uit tot een belangrijke speler op de CPQ-markt, grotendeels dankzij de schaalgrootte op het gebied van CRM. Maar ondanks de aanvankelijke hype hebben klanten jarenlang moeten toezien hoe Salesforce en CPQ stagneerden, en is de druk om het systeem opnieuw te implementeren nu de realiteit geworden.
Salesforce is een extreem voorbeeld, maar er is geen beëindiging van een platform nodig om in een impasse terecht te komen. Een “goed genoeg” CPQ dat niet meer verder wordt ontwikkeld, leidt nog steeds tot oplopende kosten: handmatig werk, extra diensten en gemiste kansen op automatisering.
Waar kunt u investeringen in innovatie verwachten?
Eer wie eer toekomt: luchtvaartmaatschappijen bleven PROS verlengen omdat het reisplatform zijn vruchten afwerpt. Op de reissector afgestemde strategieën op het gebied van inkomstenbeheer, digitale verkoop, vraagprognoses en opbrengstdiscipline hebben daadwerkelijk waarde gecreëerd.
Door de reisactiviteiten als een zelfstandige platforminvestering te handhaven, geeft Thoma Bravo die kernactiviteit de ruimte om zich te ontplooien. Klanten in de reissector kunnen nu een duidelijker stappenplan en meer gerichte productinnovatie verwachten, nu de reisactiviteiten niet langer worden belast door de omvangrijke CPQ- en andere niet-kerncodebases die niet dezelfde waarde opleverden.
Wat staat de klanten van PROS CPQ te wachten?
Vanaf hier zijn er twee algemene trajecten, en beide hebben gevolgen die klanten in een vroeg stadium grondig moeten toetsen.
Optie 1: Voeg Conga CPQ en PROS CPQ samen tot één geheel
Conga zou kunnen proberen de producten PROS en Conga CPQ onder één oplossing te brengen. Dit is een meerjarig traject dat aanhoudende investeringen vereist om de marktleiders in te halen op het gebied van configuratiediepte, prestaties op schaal en de gebruikerservaring voor beheerders.
Traject 2: De nadruk op PROS CPQ verminderen en klanten migreren
Conga zou PROS CPQ in plaats daarvan net lang genoeg in stand kunnen houden om klanten te sturen naar een “upgrade” (lees: herimplementatie) naar de bestaande CPQ-oplossing van Conga. Dit kan voor Conga economisch gezien zinvol zijn, maar het kan voor klanten leiden tot hogere kosten, minder functies die aan hun specifieke behoeften voldoen en minder CPQ-specifieke innovatie, indien CPQ ondergeschikt blijft aan Conga’s ‘CLM-first’-positionering.
Mocht CPQ naar de achtergrond verdwijnen, dan zijn de risico’s voorspelbaar
- Minder CPQ-specifieke functie-updates
- Minder CPQ-innovatie
- Grotere complexiteit van de integratie
- Vertragingen bij de uitvoering en bij het opstellen van offertes
- Complexiteit van de gebruikerservaring voor beheerders
- CPQ raakt verder achterop (een bekend verhaal op de markt)
Gebruiksvriendelijkheid is de stille doorslaggevende factor. De breedte van de functionaliteit ziet er op papier geweldig uit, maar bedrijven met zelfs maar een bescheiden mate van complexiteit hebben vaak behoefte aan gerichte CPQ-kracht — en niet aan een checklist van aanverwante mogelijkheden die verborgen liggen achter maatwerkcode en professionele diensten.
Wanneer geavanceerd prijsbeheer in feite verborgen zit achter de implementatiecode, zult u moeten betalen om consultants vaker in te schakelen. Wanneer de configurator uw product- en prijsregels niet kan modelleren zoals uw bedrijf die definieert, worden spreadsheets de facto de “echte CPQ”.”
Wat dit betekent als u een PROS CPQ-klant bent
Mocht uw CPQ al tekenen van overbelasting vertonen, dan bent u niet de enige. Bij veel implementaties zijn voortdurend professionele diensten nodig om het systeem gewoon te laten functioneren, en die ondersteuning kan tijdens overgangsfasen zowel duurder als schaarser worden.
Dit is het moment om de mogelijkheden te beoordelen, waarbij de nadruk moet liggen op diepgang en niet op uiterlijke schone schijn. Begin met de systemen waarin u al hebt geïnvesteerd – met name CRM en ERP – en ga na welke CPQ-oplossing diepgaand aansluit bij uw huidige situatie (en uw toekomstige doelstellingen).
Integraties op oppervlakteniveau kunnen bepaalde records weliswaar synchroniseren, maar ze kunnen ook leiden tot dubbele gegevens, handmatige tijdelijke oplossingen, ontbrekende velden en voortdurend schakelen tussen verschillende platforms en spreadsheets. Een diepgaande CRM/ERP-integratie zorgt ervoor dat CPQ een integraal onderdeel van uw bedrijfsvoering wordt, in plaats van een losstaand hulpmiddel.
PROS CPQ + Conga: specifieke aandachtspunten
- Wanneer zult u de implementatie opnieuw moeten uitvoeren? Welke nieuwe mogelijkheden van CPQ zult u daadwerkelijk verkrijgen in ruil voor de inspanning, de kosten en de tijd die de herimplementatie met zich meebrengt?
- Zal PROS CPQ een onafhankelijk releasetraject blijven volgen? Of zal het geleidelijk aan achteruitgaan naarmate het “upgrade”-traject naar Conga CPQ de standaard wordt?
- Indien migratie noodzakelijk is, hoe ziet het migratietraject er dan uit? Met welke tijdschema’s en mijlpalen dient u rekening te houden bij uw planning?
- Hoe zal de ondersteuning er tijdens en na de overgang uitzien? Hoe veranderen de behoeften op het gebied van klantenondersteuning en terugkerende professionele dienstverlening?
- Welke wijzigingen zijn gepland op het gebied van authenticatie, gegevensopslag of auditlogging?
- Hoe zal de nieuwe CPQ aan uw complexe behoeften tegemoetkomen? Zal het uw bedrijfsvoering op een overzichtelijke manier in kaart brengen, of zult u uw processen moeten aanpassen om ze bij de tool te laten aansluiten?
Het komt erop neer dat
Deze overname zou uitstekend nieuws kunnen zijn als u actief bent in het personenvervoer – per spoor, per vliegtuig of wellicht per veerboot. PROS Travel vormt nu duidelijk de kern waar de prioriteit bij ligt, en er zal naar verwachting meer gerichte innovatie plaatsvinden op dit gebied.
Wat betreft alle andere ontwikkelingen vanuit de PROS-hoek (zoals CPQ), is dit een goed moment om eens goed rond te kijken en eerlijk te zijn over wat u tot nu toe hebt gemist. Als u voor een herimplementatie staat, zorg er dan voor dat die investering de moeite waard is door te kiezen voor een CPQ-oplossing die uw complexiteit aankan, op schaal presteert en diep kan worden geïntegreerd met uw CRM- en ERP-systemen.
