Economische turbulentie is het nieuwe normaal geworden voor CFO’s in de productiesector. Elke onverwachte verstoring in de toelevering, elke prijsstijging van grondstoffen of elke aankondiging van invoerheffingen kan uw marges in een oogwenk tenietdoen. Bij Experlogix hebben wij dit allemaal al eerder meegemaakt in de bijna 25 jaar dat wij samenwerken met toonaangevende bedrijven in de sector. Ons advies is eenvoudig: Configure-Price-Quote (CPQ)-software is tegenwoordig geen luxe meer, maar de beste bondgenoot van uw marge. Door het opstellen van offertes te automatiseren met waterdichte prijsregels en realtime gegevens, CPQ maakt van giswerk een gestructureerd beleid – zodat uw winst zelfs in chaotische omstandigheden gewaarborgd blijft.
Invoerheffingen, verstoringen in de toeleveringsketen en inflatie
Verstopte havens, gestrande vrachtwagens, tekorten aan onderdelen – de wereld na de coronacrisis is voor fabrikanten een logistieke nachtmerrie gebleken. Wereldwijde verzendkosten stegen tot recordhoogtes tijdens de pandemie (als gevolg van sterk stijgende brandstofkosten, verstoringen in de toeleveringsketen, tekorten aan arbeidskrachten en overbelasting van de zeehavens). Na enige verlichting halverwege 2023 zorgden nieuwe crises (conflicten in het Midden-Oosten en een droogte in het Panamakanaal) ervoor dat de vrachtprijzen opnieuw omhoogschoten. Dit had een directe invloed op de inkoopkosten. Opvallend is dat economen van de Boston Fed een nauwe samenhang tussen de verzendkosten en de inflatie van de invoerprijzen in de VS (die beide in 2020 en opnieuw eind 2023 sterk stegen). Tegelijkertijd schoten de grondstofprijzen omhoog – hout, staal, koper en diverse basisvoedingsmiddelen bereikten meerjarige hoogtepunten naarmate de economieën weer op gang kwamen. De economische gevolgen van arbeidsproblematiek, brandstofkosten, tekorten aan elektronische chips en vele andere grondstoffengroepen werden nog versterkt door sterk fluctuerende vraagcurves. In de praktijk zorgden deze factoren ervoor dat de grondstofkosten voor onderdelen van de ene op de andere dag enorm omhoogschoten, en veel bedrijven hebben simpelweg die kosten doorberekend aan klanten. Het netto-resultaat: CFO’s zagen hoe hun De kosten bij levering stijgen sterk en de marges slinken in realtime, waarbij men zich haastte om de prijzen te verhogen terwijl de budgetten van de klanten onder druk kwamen te staan.
En net toen we dachten dat de situatie misschien wat zou kalmeren en alles weer normaal zou worden – (weet u nog, ‘normaal’?) – kwamen de invoerheffingen. Ja: invoerheffingen.
Onrust op het gebied van tarieven
Net toen de toeleveringsketens weer op gang kwamen, sloeg de onzekerheid rond het handelsbeleid toe als een plotselinge windvlaag. Onverwachte tarieven en handelsoorlogen kunnen winsten sneller tenietdoen dan u een offerte kunt herberekenen.
Een goed voorbeeld hiervan is dat de VS in maart 2025 opnieuw 25%-tarieven op grond van artikel 232 op geïmporteerd staal en aluminium. Plotseling zou op elk product waarin deze metalen zijn verwerkt een forse nieuwe heffing van toepassing kunnen zijn. Uit een enquête onder leidinggevenden in de productiesector blijkt dat, 86% meldde hogere kosten bij aankomst als gevolg van invoerheffingen, en 83% gaven aan dat hun marges op geïmporteerde goederen onder druk stonden. (Daarvan waren er 76% geprobeerd de kosten doorberekenen, terwijl anderen de klap moesten opvangen.) [bron: De Vereniging voor Productietechnologie’s Spotenquête naar de gevolgen van invoerheffingen voor productietechnologie (2e kwartaal 2025)]. Deze tarieven bedragen additief – deze komen bovenop de bestaande heffingen – en daarom waarschuwen deskundigen bedrijven dat “de kosten van geïmporteerde staal- en aluminiumproducten” zijn aanzienlijk gestegen, waardoor begrotingen en prijsplannen op hun kop worden gezet. In gewone taal: een ingenieur kan op een bepaalde dag de specificaties voor een product opstellen, maar een uur later zorgt een aankondiging van een nieuw tarief ervoor dat die stuklijst niet meer winstgevend is. Financiële directeuren kunnen zich dat soort volatiliteit niet veroorloven.
Margeverlies in uw ‘Quote-to-Cash’-proces
Hier zit het addertje onder het gras: de meeste schade aan de randen ontstaat ruim van tevoren De productie begint al in de offertefase. Zonder de juiste hulpmiddelen laten goedbedoelende verkopers regelmatig per ongeluk deals glippen. Toenemende eisen op het gebied van maatwerk, inflatie en schommelingen in het aanbod drukken de winstgevendheid al in de offertefase. Onder druk om een deal te sluiten, kan een vertegenwoordiger een bestelling of een extra optie verkeerd configureren, verouderde kostengegevens gebruiken of forse kortingen toekennen, alleen maar om een deal binnen te halen. Bij ‘engineer-to-order’-productie kunnen deze problemen een offerte al snel veranderen in een onrendabele verkoop. Voert u een reeks van dergelijke transacties systematisch uit, dan is dat funest voor uw bedrijf. Daarentegen kunt u met een toonaangevende CPQ-oplossing, gekoppeld aan uw nauwkeurige en actuele kostengegevens, voorraadgegevens en margebeperkingen, voorkomen dat u producten verkoopt waarvan de productiekosten veel hoger liggen dan de prijs die u in rekening brengt. Een product kan er op papier bijvoorbeeld uitstekend uitzien, totdat u zich realiseert dat het afhankelijk is van een schaars onderdeel met een levertijd van 12 maanden en/of wisselende basiskosten. Een slim CPQ-systeem zal u daarop wijzen. Sterker nog, CPQ-systemen kunnen gegevens uit de toeleveringsketen ophalen, zodat u voorkomt dat u een offerte uitbrengt voor een optie die uw marge ondermijnt of waarbij beloofde leverdata niet worden gehaald.
Zonder CPQ is uw traditionele, op Excel gebaseerde offerteproces een echte margekiller. Na alweer een pijnlijk kwartaal vragen leidinggevenden zich af: welke maatregelen kunnen wij nemen om onze prijsregels en offerteprocessen te handhaven, zodat wij geen slechte deals meer sluiten? Dat is precies wat CPQ doet.
Hoe CPQ het bloeden stopt
CPQ waarborgt uw marges. Het handhaaft uw prijsstellingsregels en maakt gebruik van actuele stamgegevens, zodat elke offerte in overeenstemming is met uw bedrijfsbeleid. In plaats van te vertrouwen op hun geheugen of hun intuïtie, krijgen verkopers begeleide verkoop waardoor de keuzemogelijkheden beperkt blijven tot winstgevende pakketten, dynamische prijsstelling waarin nieuwe kosten of tarieven automatisch worden verwerkt, en ingebouwde goedkeuringsprocessen die ongeoorloofde kortingen onmiddellijk een halt toeroepen. In de praktijk maakt zelfs een standaard CPQ-oplossing dynamische prijsstrategieën en configureerbare prijsregels mogelijk, zodat wijzigingen (zoals een nieuw staaltarief) onmiddellijk in alle offertes worden doorgevoerd.
Aanwijzingen helpen verkopers bij het selecteren van upsell-pakketten of opties met een hogere marge die het beste aansluiten bij de behoeften van de klant. Dankzij kortingscontroles kunnen verkopers onmiddellijk zien hoe een prijsverlaging hun winst beïnvloedt, terwijl de goedkeuring van forse kortingen – die uw marges drastisch zouden doen dalen – wordt voorkomen. Goede CPQ-oplossingen maken het mogelijk om snel, nauwkeurig en conform de voorschriften offertes op te stellen, en winstgevend.
- Dynamische, datagestuurde prijsbepaling: CPQ haalt continu actuele kostengegevens op uit uw ERP-systeem, zodat elke offerte op basis van de meest recente prijzen wordt opgesteld. Moet u 's nachts een 10%-tarief voor importen toevoegen? CPQ past dit in één keer toe op alle offertes. U hoeft niet langer te werken met verouderde kostenoverzichten of te gissen naar de juiste versie van een Excel-bestand.
- Geautomatiseerde controles op kortingen: Vooraf ingestelde goedkeuringsniveaus voorkomen dat verkopers te ruime concessies doen. Als een verkoper een kortingsdrempel probeert te overschrijden, wordt dit door het systeem gemarkeerd voor beoordeling door de financiële afdeling. Deze ingebouwde veiligheidsmaatregel zorgt ervoor dat elke transactie voldoet aan uw minimale margedoelstelling.
- Realtime ERP/CRM-integratie: CPQ maakt integraal deel uit van uw ecosysteem. Het leest klantgegevens en transactiegeschiedenis uit het CRM-systeem en kosten- en voorraadgegevens uit het ERP-systeem, en schrijft vervolgens de offerte terug zodra deze is voltooid. Dankzij deze end-to-end-koppeling beschikken de afdelingen verkoop, financiën en bedrijfsvoering allemaal over één enkele betrouwbare bron van informatie – geen silo’s of miscommunicatie meer.
- Begeleide verkoop en configuratie: CPQ brengt orde in de complexiteit van het bedrijfsleven. CPQ maakt gebruik van logica om verkopers te sturen in de richting van configuraties met een hoge winstmarge. Zo kan een CPQ bijvoorbeeld automatisch producten of extra’s uitsluiten waarvan bekend is dat ze niet op voorraad zijn, of aangepaste opties markeren waarbij de grondstofprijzen sterk schommelen, zodat verkopers orders vermijden die verlies opleveren.
- Audit en analyse: Elke offerte, prijswijziging en korting wordt geregistreerd. Het management kan deze gegevens vervolgens analyseren om trends te signaleren – zoals welke productlijnen de marges onder druk zetten of welke partner de markt overspoelt met forse kortingen. Dit inzicht maakt het mogelijk om de prijsstrategie sneller aan te passen.
Nu CPQ het zware werk voor zijn rekening neemt, Het ‘quote-to-cash’-proces verloopt soepel en transparant. Verkoopteams zijn er dol op omdat het opstellen van offertes sneller en nauwkeuriger verloopt, maar het zijn de CFO’s die het echte voordeel genieten: gegarandeerde naleving van de marges.
Eén systeem voor alle kanalen
Moderne fabrikanten verkopen hun producten vaak zowel via eigen vertegenwoordigers als via een netwerk van dealers en/of distributeurs. CPQ kan al deze kanalen onder één set regels samenbrengen. Stelt u zich eens voor dat u uw goedgekeurde prijslijst en productcatalogus op een dealerportaal publiceert: wanneer een wederverkoper een offerte opstelt voor een eindklant, klikt hij door naar de hetzelfde gegevens die uw directe team te zien krijgt. Elke dealer of wederverkoper kan zijn eigen vaste opslag toevoegen (om zijn verkoopkosten te dekken), maar zij zie uw basiskosten en kortingen eerst. Dit soort transparantie voorkomt verborgen kosten.
Evenzo kunt u verschillende productassortimenten aan verschillende kanalen aanbieden zonder de controle te verliezen. Met CPQ kunt u bijvoorbeeld vastleggen welke SKU’s en opties elk kanaal mag verkopen. Misschien worden sommige speciale artikelen alleen rechtstreeks verkocht, terwijl dealers een beperktere catalogus hebben – dat is eenvoudig in te stellen. Toch worden offertes van beide kanalen te allen tijde gesynchroniseerd met uw ERP-systeem.
Kortom, CPQ breidt uw controle over de prijsstelling uit tot buiten de vier muren van uw bedrijf, waardoor u uw margestandaarden kunt handhaven, of u nu rechtstreeks verkoopt of via partners.
Een diepgaande CRM/ERP-integratie is van essentieel belang
Om economische turbulentie daadwerkelijk het hoofd te kunnen bieden, moet CPQ nauw geïntegreerd in uw backoffice. Op zichzelf staande offertetools bieden weliswaar enige hulp, maar wanneer CPQ synchroon werkt met de breedte en diepgang van de stamgegevens uit CRM- en ERP-systemen, biedt het de grootste meerwaarde en de beste bescherming. Het diep geïntegreerde CPQ brengt klantinformatie, gegevens over de verkooppijplijn, voorraadgegevens, kostengegevens, transactiegeschiedenis, financiële gegevens en meer met elkaar samen. Een van de belangrijkste verschillen die Experlogix en CPQ bieden, is de ongeëvenaarde diepgang in de integratie met de breedte van het klantinzicht uit het CRM, gecombineerd met de diepgang van de operationele realiteit uit het ERP-systeem, waardoor een krachtige workflow van offerte tot factuur ontstaat.
In de praktijk betekent dit dat uw verkoopmedewerker het CRM-systeem nooit hoeft te verlaten om een offerte op te vragen – en dat in die offerte automatisch de exacte kosten en voorraadgegevens uit uw ERP-systeem worden gebruikt. Dit helpt u niet alleen om de volgende economische en logistieke uitdaging het hoofd te bieden, maar zorgt er ook voor dat uw verschillende teams en afdelingen op één lijn blijven: stel u voor dat de afdelingen verkoop, bedrijfsvoering en engineering harmonieus samenwerken om uw bedrijf winstgevender te maken en tegelijkertijd uw klanten tevreden te stellen.
Veerkracht in de praktijk: geleerde lessen
Elke zin in dit artikel is gebaseerd op concrete ervaringen en successen die wij de afgelopen meer dan 20 jaar hebben opgedaan bij het ondersteunen van bedrijven zoals het uwe. Wij hebben gezien dat klanten die tijdens de COVID-pandemie Experlogix en CPQ hanteerden, hun marge wisten te behouden, zelfs toen de kosten sterk schommelden. Anderen die het CPQ-kanaal implementeerden, zagen minder kortingen buiten het beleid om, zelfs in het licht van hevige en steeds scherpere concurrentie. Experlogix CPQ beschermt uw bedrijf door uw bedrijfsregels, bedrijfsinformatie en margevereisten consequent toe te passen — bij elke offerte.
Simpel gezegd, Een robuust CPQ-systeem kan een onvoorspelbaar bedrijfsklimaat omzetten in een concurrentievoordeel. Wanneer iedereen zich baseert op dezelfde gegevens en regels, voorkomt u het langzame wegvloeien van marges. U voorkomt onaangename verrassingen, zoals een nieuw tarief dat stilletjes de winst van een ondertekend contract wegvreet. En omdat de verkoopcycli korter zijn (alles, van het opstellen van offertes tot goedkeuring en afhandeling, is geautomatiseerd), heeft u meer tijd om in te spelen op veranderingen in de markt.
Beschouw CPQ als een soort verzekering voor uw prijsbeleid. Nee, het garandeert niet dat u nooit over een lagere prijs zult onderhandelen, maar het zorgt er wel voor dat bij elke korting en elke configuratie zal zoveel mogelijk marge worden behouden. In een omgeving waarin het handelsbeleid met één tweet kan veranderen en de productiekosten van uur tot uur schommelen, is een dergelijke mate van controle van essentieel belang.
Conclusie: Neem het roer over met CPQ
Luister, CFO’s, COO’s en CEO’s – wij begrijpen het wel. U houdt de winst- en verliesrekening in de gaten en volgt tegelijkertijd het nieuws. Verrassingen kosten geld. Maar hier is de ietwat ongemakkelijke waarheid: Als u voor het beheer van prijzen en offertes nog steeds vertrouwt op e-mail en spreadsheets, lopen uw marges u uit de handen. De bedrijven die succesvol zijn, zijn de bedrijven die de rolverdeling hebben omgedraaid: zij geven de verkoopafdeling de flexibiliteit om snel te verkopen, terwijl zij de financiële afdeling het vertrouwen geven dat transacties door een systematische opzet winstgevend zijn. Hierdoor kan uw bedrijf effectiever en efficiënter opschalen.
Experlogix heeft talloze fabrikanten (van industriële machines tot hightech-elektronica) geholpen om CPQ te integreren in hun ERP/CRM-systeem, zodat het opstellen van offertes een strategisch voordeel wordt. Het resultaat is een meetbare verbetering van zowel uw omzet als uw winst: kortere verkoopcycli, minder prijsfouten en gewaarborgde marges die standhouden – zelfs wanneer de economie aanvoelt als een perfecte storm van tegenwind, reusachtige golven en af en toe een tarieftsunami. Laat uw marges niet door de vingers glippen. Rust uw team uit met CPQ! U zult niet alleen de storm doorstaan, maar er ook sterker uitkomen.
In deze turbulente tijden is het beschermen van uw marges geen keuze, maar een absolute noodzaak. Een robuuste CPQ-oplossing biedt u gecentraliseerde controle over de prijsstelling in alle kanalen, datagestuurde flexibiliteit bij de prijsstelling en intelligente integratie met uw systemen, zodat elke De offerte is afgestemd op de marge. Dat is precies het soort offerte- en prijsbepalingsvermogen waardoor leidinggevenden rustig kunnen slapen, ook al is de situatie in de wereld allesbehalve rustig.
Experlogix kan u helpen. Laten we eens praten!
