Presupuestos de alta tecnología sin perder el control
La complejidad es el precio que hay que pagar por operar en el sector de la alta tecnología. Tienes que gestionar carteras de productos que cambian cada trimestre, modelos de licencia que varían según el segmento de clientes, soluciones de múltiples proveedores que requieren validación técnica y socios de canal que necesitan poder elaborar presupuestos de forma autónoma sin que ello suponga una pérdida de control.
Las hojas de cálculo y las herramientas sencillas no aguantan esta presión. Experlogix da lo mejor de sí en estas situaciones.
¿Quieres ver el impacto en la vida real?
Empresas como Evatec están utilizando Experlogix para reducir el tiempo de elaboración de presupuestos, incluso a medida que se amplían las gamas de productos y aumenta la complejidad de los canales de distribución. Echa un vistazo al caso práctico de Evatec↗.
La realidad de la alta tecnología: por qué se estancan los presupuestos
Las ventas de productos de alta tecnología han evolucionado más allá de los simples catálogos de productos. Las empresas de alta tecnología actuales venden soluciones completas: plataformas de hardware con licencias de software, servicios de suscripción que se suman a las licencias perpetuas, configuraciones de múltiples proveedores con requisitos de compatibilidad y programas de canal con precios específicos para cada socio.
El coste de unos procesos de elaboración de presupuestos deficientes se acumula:
Se perdieron contratos porque la competencia presentó sus presupuestos más rápido.
La erosión de los márgenes debida a la acumulación de descuentos y a errores en la fijación de precios.
Las hojas de cálculo no pueden verificar la compatibilidad técnica. Las herramientas de CRM, por sí solas, no están diseñadas para gestionar lógicas complejas de concesión de licencias, reglas de configuración con múltiples proveedores ni precios dinámicos por canal.
El modelo CPQ de grado industrial cambia esa ecuación al automatizar lo que se estropea cuando se hace manualmente.
Cuando las ventas de alta tecnología se complican
Las empresas de alta tecnología se enfrentan a una complejidad que proviene de múltiples frentes. Los productos cambian constantemente: nuevas versiones, referencias descatalogadas, conjuntos de funciones en constante evolución. Los modelos de precios se multiplican: licencias perpetuas, suscripciones, precios basados en el consumo, a menudo combinados en un mismo contrato. Y eso sin tener en cuenta a los socios de canal, las soluciones de múltiples proveedores y los requisitos de cumplimiento normativo a nivel mundial.
Aquí es donde la complejidad se hace más patente:
Producto
Modelo de negocio
Validación técnica
Canal y socios
Operaciones globales
Qué cambia Experlogix en la práctica
Experlogix CPQ ofrece a las organizaciones de alta tecnología un sistema que garantiza el cumplimiento de las normas de compatibilidad en toda su gama de productos. ¿La versión 3.2 del software solo funciona con hardware lanzado después de una fecha concreta? CPQ evita automáticamente las combinaciones no válidas. ¿Las soluciones de múltiples proveedores requieren una validación entre todos los componentes? El configurador comprueba las dependencias en tiempo real, no después de que se haya enviado el presupuesto.
Los comerciales no tienen que memorizar tablas de compatibilidad ni llamar a especialistas en productos para cada configuración. El sistema les orienta hacia soluciones válidas.
Modelos de licencias que realmente funcionan
Experlogix gestiona toda la complejidad relacionada con las licencias de software: licencias perpetuas con mantenimiento, niveles de suscripción con restricciones de funciones, precios basados en el consumo con sobrecostes por exceso de uso y modelos híbridos que combinan varios tipos de licencia.
Cuando tu cliente desea una suscripción básica con la opción de ampliarla automáticamente, además de créditos de uso comprados por adelantado con descuento, CPQ calcula correctamente el precio combinado. Cuando desea pasar de una licencia perpetua a una suscripción con créditos por las licencias existentes, el sistema se encarga de la lógica de conversión.
Se acabó eso de “voy a consultarlo con el departamento financiero”. El modelo de licencias se configura una sola vez en CPQ y todos los comerciales lo aplican de forma coherente.
Una política de precios que protege los márgenes en todos los canales
La fijación de precios por canal es donde fallan la mayoría de los procesos manuales. Los precios directos, los precios para socios de primer nivel, los precios para socios de segundo nivel, los precios de programas especiales y los descuentos por registro de operaciones: todos ellos deben permitir mantener los objetivos de margen y, al mismo tiempo, ofrecer a los socios suficiente margen para competir.
Experlogix aplica automáticamente los precios correctos en función del tipo de cuenta, el nivel del socio, el estado del registro de la operación y los compromisos de volumen. La acumulación de descuentos se controla mediante umbrales de aprobación que derivan las excepciones de forma adecuada. Tu equipo de canal comprueba la coherencia de los precios. Tus socios confían en las cifras.
Cuando varían los costes de los materiales o la presión de la competencia obliga a ajustar los precios, basta con actualizar las reglas de fijación de precios una sola vez para que se apliquen en todos los casos.
Integraciones que mantienen los sistemas sincronizados
Experlogix se conecta con Microsoft Dynamics 365 y Salesforce sin necesidad de integradores externos, por lo que los comerciales pueden elaborar presupuestos en la interfaz habitual del CRM con toda la información del cliente.
Una vez aprobados, los datos de los presupuestos se transfieren a tu ERP sin necesidad de volver a introducirlos manualmente. Tu equipo de facturación sabe exactamente qué se ha presupuestado. Tu equipo financiero dispone de datos precisos sobre el reconocimiento de ingresos. Tu equipo de atención al cliente sabe a qué tiene derecho el cliente.
Sin la complejidad del middleware. Sin errores de sincronización. Sin datos almacenados en hojas de cálculo abandonadas.
Portales para socios que impulsan los ingresos del canal
Tus socios de canal disponen de acceso de autoservicio para elaborar presupuestos de soluciones dentro de los parámetros que hayas aprobado. Configuran los productos siguiendo las mismas reglas que utiliza tu equipo directo. Ven automáticamente los precios específicos para socios. Generan presupuestos a su propio ritmo, sin tener que esperar a tu equipo de canal.
Tú mantienes el control. Las reglas de aprobación garantizan el cumplimiento de los umbrales de margen, los requisitos de registro de operaciones y los límites de precios.
Los socios actúan con mayor rapidez. Tú mantienes el control.
En definitiva: La tecnología avanza a gran velocidad; Experlogix te ayuda a ir aún más rápido.
La complejidad de los productos no está disminuyendo. Los requisitos de los canales de distribución no se están simplificando. Las expectativas de los clientes de recibir presupuestos rápidos y precisos no van a desaparecer.
Experlogix CPQ hace que la complejidad de la alta tecnología resulte manejable. Tu equipo configura soluciones con seguridad técnica, fija los precios de forma coherente en todos los canales y elabora presupuestos con la rapidez que esperan los compradores actuales.