La realidad del sector manufacturero: por qué fallan los presupuestos
Las ventas en el sector manufacturero han evolucionado más allá de los simples catálogos de productos. Los fabricantes actuales venden sistemas completos: familias de productos «configurados bajo pedido» (CTO) y «diseñados bajo pedido» (ETO) con subconjuntos anidados, variantes adaptadas a los requisitos normativos y paquetes de servicios que deben mantenerse sincronizados con el hardware configurado.
El coste de unos procesos de elaboración de presupuestos deficientes se acumula:
Oportunidades perdidas por respuestas tardías.
La erosión de los márgenes debida a errores en la fijación de precios.
Caos operativo debido a configuraciones imposibles de implementar.
Frustración de los clientes por experiencias inconsistentes.
Las hojas de cálculo no pueden garantizar el cumplimiento de las normas de ingeniería. Las herramientas de CRM, por sí solas, no están diseñadas para gestionar la lógica empresarial del sector manufacturero ni la complejidad de los productos.
Las soluciones CPQ de nivel industrial cambian esa ecuación al ofrecerte más control y flexibilidad.
Dónde se complican las ventas en el sector manufacturero
Los fabricantes se enfrentan a una complejidad que proviene de múltiples fuentes, y ya no se trata únicamente de los productos. En un mercado mundial cada vez más volátil, los precios pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos.
Para mantenerse al día con la competencia es necesario innovar más rápidamente, ya sea acortando el ciclo de ventas, incorporando servicios, ampliando la oferta de productos o las opciones de configuración, o expandiéndose a nuevas regiones.
Y esos problemas son solo la punta del iceberg. Los fabricantes también se enfrentan a dificultades derivadas de:
Producto
- Familias de productos «Configurados bajo pedido» (CTO) y «Diseñados bajo pedido» (ETO)
- Subconjuntos anidados con interdependencias entre varios niveles
- Fabricación en modo mixto (productos estándar, configurados y a medida en un mismo presupuesto)
- Subconjuntos anidados con interdependencias entre varios niveles
Modelo de negocio
- Ofertas de «hardware como servicio» que requieren una tarificación basada en el uso
- Contratos basados en resultados vinculados a indicadores de rendimiento
- Servicios de suscripción integrados en los bienes de equipo
Operaciones globales
- Transacciones multidivisa con requisitos variables
- Precios de transferencia entre entidades
- Requisitos regionales en materia de cumplimiento y certificación
- Variantes de producto adaptadas a las preferencias del mercado
Canal y socios
- Relaciones con fabricantes de equipo original (OEM) en las que eres a la vez proveedor y cliente
- Ventas directas frente a ventas indirectas
- Programas para socios y distribuidores con precios por niveles
Qué cambia Experlogix en la práctica
Una configuración que refleja la realidad
Una política de precios que protege los márgenes
Además, es posible integrar en el sistema las condiciones contractuales, los acuerdos específicos con cada cliente, las listas de precios regionales y otras normas comerciales.
Integración sin middleware engorroso
Experlogix se conecta a tus sistemas CRM y ERP, de modo que los datos fluyen en ambos sentidos. Los comerciales elaboran presupuestos en la interfaz habitual del CRM, con acceso al historial del cliente, las condiciones de la cuenta y el contexto de la oportunidad.
Una vez aprobada la oferta, la configuración se transfiere a su ERP como un pedido estructurado y ejecutable, con listas de materiales (BOM) precisas, estructuras de desglose del trabajo (WBS), información sobre rutas de fabricación y datos de costes.
Administración low-code
Experlogix utiliza una interfaz basada en lógica y con poco código para ofrecer un mayor control a los usuarios de la empresa; al mismo tiempo, el departamento de TI mantiene un nivel de gobernanza adecuado para los sistemas empresariales.
En lugar de dedicar tiempo a las actualizaciones rutinarias de la configuración y al mantenimiento de la lista de precios, el departamento de TI se centra en iniciativas estratégicas: una mayor integración del ERP, la conexión con tecnologías emergentes y mejoras arquitectónicas.
Cinco patrones de complejidad que vemos cada semana
Analicemos más detenidamente la complejidad de las ventas en el sector manufacturero y cómo puede ayudar Experlogix.
1. Variantes eléctricas y de seguridad por región
Experlogix filtra las opciones válidas según la región de destino: un comercial que venda a un cliente alemán verá automáticamente las opciones eléctricas de 230 V/50 Hz y los requisitos de marcado CE. El sistema aplica los componentes de seguridad obligatorios para esa jurisdicción y presenta opciones que cumplen con la normativa. Los precios reflejan los recargos regionales, los costes de certificación y las condiciones de envío sin necesidad de realizar cálculos manuales.
2. Volatilidad de las materias primas y control del margen
3. Hardware y servicios que deben mantenerse sincronizados
4. Programas de canal y condiciones para partners
5. Presupuestos basados en capacidad y costes
En definitiva: La complejidad es la norma; Experlogix CPQ es la solución.
La complejidad no va a desaparecer. Experlogix CPQ la hace manejable, de modo que tu equipo pueda realizar configuraciones precisas, fijar precios con seguridad y elaborar presupuestos con la rapidez que esperan los clientes.
Velo en la práctica
La complejidad es más fácil de evaluar que de describir. Si tus configuraciones son tan complejas que estás leyendo una página como esta, probablemente sean lo suficientemente complejas como para que merezca la pena hablar de ellas.
Podemos mostrarte cómo gestiona Experlogix situaciones similares a la tuya.