Des devis high-tech sans perdre le contrôle
La complexité est le prix à payer pour exercer une activité dans le secteur des hautes technologies. Vous devez gérer des portefeuilles de produits qui évoluent chaque trimestre, des modèles de licence qui varient selon les segments de clientèle, des solutions multi-fournisseurs nécessitant une validation technique, ainsi que des partenaires de distribution qui ont besoin d'un outil de devis en libre-service sans pour autant compromettre le contrôle.
Les tableurs et les outils simplistes ne résistent pas à cette pression. Experlogix, en revanche, excelle dans ce genre de situations.
Vous souhaitez constater son impact concret ?
Des entreprises comme Evatec utilisent Experlogix pour réduire les délais d'établissement des devis, malgré l'élargissement de leurs gammes de produits et la complexité croissante de leurs canaux de distribution. Découvrez l'étude de cas d'Evatec↗.
La réalité du secteur high-tech : pourquoi les devis traînent en longueur
Les ventes dans le secteur high-tech ont évolué au-delà des simples catalogues de produits. Aujourd’hui, les entreprises high-tech vendent des solutions complètes : des plateformes matérielles accompagnées de licences logicielles, des services d’abonnement s’ajoutant à des licences perpétuelles, des configurations multi-fournisseurs soumises à des exigences de compatibilité, ainsi que des programmes de distribution proposant des tarifs spécifiques aux partenaires.
Le coût des processus de devis défaillants s'accumule :
Perte de contrats parce que les concurrents ont établi leurs devis plus rapidement.
Érosion des marges due au cumul des remises et aux erreurs de tarification.
Les tableurs ne permettent pas de vérifier la compatibilité technique. À eux seuls, les outils CRM ne sont pas conçus pour gérer une logique complexe en matière de licences, des règles d'assemblage impliquant plusieurs fournisseurs et une tarification dynamique par canal de distribution.
Un système CPQ de niveau industriel change la donne en automatisant ce qui, manuellement, pose problème.
Quand la vente de produits de haute technologie devient complexe
Les entreprises du secteur des hautes technologies sont confrontées à une complexité multiforme. Les produits évoluent sans cesse : nouvelles versions, références obsolètes, fonctionnalités en constante évolution. Les modèles de tarification se multiplient : licences perpétuelles, abonnements, tarification à l'usage, souvent combinés au sein d'un même contrat. Et cela sans compter les partenaires de distribution, les solutions multifournisseurs et les exigences de conformité à l'échelle mondiale.
C'est là que la complexité se fait le plus sentir :
Produit
Modèle économique
Validation technique
Réseau de distribution et partenaires
Opérations mondiales
Ce qu’Experlogix change, concrètement
Experlogix CPQ offre aux entreprises du secteur des hautes technologies un système qui garantit le respect des règles de compatibilité sur l'ensemble de votre gamme de produits. La version 3.2 d'un logiciel ne fonctionne qu'avec du matériel commercialisé après une date donnée ? CPQ empêche automatiquement les combinaisons non valides. Les solutions multi-fournisseurs nécessitent une validation de l'ensemble des composants ? Le configurateur vérifie les dépendances en temps réel, et non après l'envoi du devis.
Les commerciaux n’ont pas besoin de mémoriser des tableaux de compatibilité ni d’appeler des spécialistes produit pour chaque configuration. Le système les guide vers des solutions valides.
Des modèles de licence qui fonctionnent vraiment
Experlogix gère toute la complexité liée aux licences logicielles : licences perpétuelles avec maintenance, niveaux d’abonnement avec fonctionnalités verrouillées, tarification à la consommation avec dépassements d’utilisation, modèles hybrides combinant plusieurs types de licences.
Lorsque votre client souhaite souscrire un abonnement de base avec une option d'évolution automatique, ainsi que des crédits d'utilisation prépayés à prix réduit, le module CPQ calcule correctement le prix mixte. Lorsqu'il souhaite passer d'une licence perpétuelle à un abonnement avec prise en compte des crédits pour les licences existantes, le système gère la logique de conversion.
Fini les « je vais vérifier auprès du service financier ». Le modèle de licence est configuré une seule fois dans le CPQ et fait l'objet d'un devis cohérent de la part de chaque commercial.
Une politique tarifaire qui préserve les marges sur tous les canaux
"C'est au niveau de la tarification des canaux de distribution que la plupart des processus manuels échouent. Tarification directe, tarification des partenaires de premier niveau, tarification des partenaires de deuxième niveau, tarification des programmes spéciaux, remises liées à l'enregistrement des transactions… Tous ces éléments doivent permettre de respecter vos objectifs de marge tout en laissant aux partenaires une marge de manœuvre suffisante pour être compétitifs. "
Experlogix applique automatiquement la tarification appropriée en fonction du type de compte, du niveau de partenariat, du statut d'enregistrement de la transaction et des engagements de volume. Le cumul des remises est contrôlé par des seuils d'approbation qui acheminent les exceptions de manière appropriée. Votre équipe de distribution bénéficie d'une tarification cohérente. Vos partenaires font confiance aux chiffres.
Lorsque les coûts des matières premières évoluent ou que la pression concurrentielle impose des ajustements de prix, il suffit de mettre à jour les règles de tarification une seule fois pour qu'elles s'appliquent partout.
Une intégration qui assure la synchronisation de vos systèmes
Experlogix s'intègre à Microsoft Dynamics 365 et à Salesforce sans recourir à des intégrateurs tiers, ce qui permet aux commerciaux d'établir des devis directement dans l'interface CRM qu'ils connaissent bien, en disposant de toutes les informations relatives au client.
Une fois approuvées, les données des devis sont transférées vers votre ERP sans qu'il soit nécessaire de les saisir à nouveau manuellement. Votre équipe de facturation sait exactement ce qui a été proposé dans le devis. Votre équipe financière dispose de données précises pour la comptabilisation du chiffre d'affaires. Votre équipe d'assistance sait de quoi le client a le droit de bénéficier.
Pas de complexité liée aux intergiciels. Pas d'erreurs de synchronisation. Pas de données isolées dans des feuilles de calcul orphelines.
Des portails partenaires qui stimulent le chiffre d'affaires du réseau de distribution
Vos partenaires de distribution bénéficient d'un accès en libre-service aux outils de devis, dans le respect des paramètres que vous avez définis. Ils configurent les produits en appliquant les mêmes règles que celles utilisées par votre équipe commerciale directe. Les tarifs spécifiques aux partenaires s'affichent automatiquement. Ils établissent des devis à leur rythme, sans avoir à attendre l'intervention de votre équipe chargée du réseau de distribution.
C'est vous qui gardez le contrôle. Les règles de validation garantissent le respect des seuils de marge, des exigences d'enregistrement des transactions et des limites de prix.
Les partenaires agissent plus rapidement. Vous gardez le contrôle.
En résumé : le secteur des hautes technologies évolue rapidement ; Experlogix vous aide à aller encore plus vite.
La complexité des produits ne diminue pas. Les exigences liées aux canaux de distribution ne se simplifient pas. Les attentes des clients, qui souhaitent obtenir des devis rapides et précis, ne disparaissent pas.
Experlogix CPQ rend la complexité des technologies de pointe plus facile à gérer. Votre équipe configure des solutions en toute confiance sur le plan technique, fixe des prix de manière cohérente sur tous les canaux et établit des devis à la vitesse attendue par les acheteurs d'aujourd'hui.