La réalité du secteur industriel : pourquoi les devis ne sont pas toujours respectés
Les ventes dans le secteur industriel ont évolué au-delà des simples catalogues de produits. Aujourd’hui, les fabricants commercialisent des systèmes complets : des gammes de produits configurés à la commande (CTO) et conçus à la commande (ETO), comprenant des sous-ensembles imbriqués, des variantes répondant à des exigences de conformité et des offres de services qui doivent rester synchronisées avec le matériel configuré.
Le coût des processus de devis défaillants s'accumule :
Des contrats perdus à cause de réponses trop lentes.
Érosion des marges due à des erreurs de tarification.
Un chaos opérationnel dû à des configurations impossibles à mettre en œuvre.
La frustration des clients due à des expériences incohérentes.
Les tableurs ne permettent pas de faire respecter les règles techniques. À eux seuls, les outils CRM ne sont pas conçus pour gérer la logique métier de la fabrication et la complexité des produits.
Les solutions CPQ de niveau industriel changent la donne en vous offrant davantage de contrôle et de flexibilité.
Quand les ventes dans le secteur industriel deviennent complexes
Les fabricants sont confrontés à une complexité provenant de nombreuses sources, qui ne se limite plus aux seuls produits. Sur un marché mondial de plus en plus volatil, les prix peuvent évoluer en un clin d’œil.
Pour rester compétitifs, les fabricants doivent innover plus rapidement, que ce soit en raccourcissant le cycle de vente, en ajoutant des services, en élargissant leur gamme de produits ou leurs options de configuration, ou encore en s’implantant dans de nouvelles régions.
Et ces défis ne sont qu’un aperçu de la situation. Les fabricants sont également confrontés à des difficultés liées à ce qui suit :
Produit
- Gammes de produits configurés à la commande (CTO) et conçus à la commande (ETO)
- Sous-ensembles imbriqués présentant des interdépendances à plusieurs niveaux
- Fabrication en mode mixte (produits standard, configurés et sur mesure dans un même devis)
- Sous-ensembles imbriqués présentant des interdépendances à plusieurs niveaux
Modèle économique
- Offres de « matériel en tant que service » (Hardware-as-a-Service) nécessitant une tarification à l'utilisation
- Contrats axés sur les résultats et liés à des indicateurs de performance
- Services d'abonnement associés à des équipements d'investissement
Opérations mondiales
- Transactions multidevises avec des exigences variables
- Prix de transfert entre entités
- Exigences régionales en matière de conformité et de certification
- Variantes de produits adaptées aux préférences du marché
Réseau de distribution et partenaires
- Relations OEM réciproques, où vous êtes à la fois fournisseur et client
- Ventes directes et indirectes
- Programmes destinés aux partenaires et aux distributeurs avec une tarification à plusieurs niveaux
Ce qu’Experlogix change, concrètement
Une configuration qui reflète la réalité
Une tarification qui préserve les marges
De plus, les conditions contractuelles, les accords spécifiques aux clients, les barèmes de prix régionaux et d'autres règles métier peuvent être intégrés au système.
Une intégration sans intergiciel encombrant
Experlogix se connecte à vos systèmes CRM et ERP, permettant ainsi aux données de circuler dans les deux sens. Les équipes commerciales peuvent créer des devis directement dans l’interface CRM qu’elles connaissent déjà, tout en ayant accès à l’historique client, aux conditions du compte et au contexte de l’opportunité commerciale.
Une fois le devis approuvé, la configuration est transférée vers votre ERP sous la forme d’une commande structurée et prête à être traitée, comprenant des nomenclatures (BOM) précises, des structures de répartition du travail (WBS), des informations de routage et des données de coûts.
Administration « low-code »
Experlogix utilise une interface « low-code » basée sur la logique afin de donner davantage de contrôle aux utilisateurs métier, tandis que le service informatique assure une gouvernance adaptée aux systèmes d’entreprise.
Au lieu de consacrer du temps aux mises à jour courantes de la configuration et à la maintenance des grilles tarifaires, le service informatique se concentre sur des initiatives stratégiques : une intégration plus poussée avec l’ERP, la connexion aux technologies émergentes et l’amélioration de l’architecture.
Cinq types de complexité que nous observons chaque semaine
Examinons de plus près la complexité des ventes dans le secteur industriel et voyons comment Experlogix peut vous aider.
1. Variantes électriques et de sécurité selon les régions
Experlogix filtre les options valides en fonction de la région de destination : un commercial vendant à un client allemand voit automatiquement s'afficher les options électriques 230 V/50 Hz ainsi que les exigences relatives au marquage CE. Le système impose les composants de sécurité obligatoires pour cette juridiction et propose des sélections conformes. Les prix tiennent compte des suppléments régionaux, des coûts de certification et des frais d'expédition, sans nécessiter de calcul manuel.
2. Volatilité des matières premières et gestion des marges
3. Matériel et services qui doivent rester synchronisés
4. Programmes de distribution et conditions applicables aux partenaires
5. Établissement de devis tenant compte des capacités et des coûts
En résumé : la complexité est la norme, Experlogix CPQ est la solution.
La complexité ne disparaîtra pas. Experlogix CPQ permet de la gérer efficacement, afin que votre équipe puisse configurer les produits avec précision, fixer les prix en toute confiance et établir des devis dans les délais attendus par les clients.
Découvrez Experlogix CPQ en pratique
La complexité est plus facile à évaluer qu’à décrire. Si vos configurations sont suffisamment sophistiquées pour que vous lisiez une page comme celle-ci, elles le sont sans doute suffisamment pour justifier un échange.
Nous pouvons vous montrer comment Experlogix gère des scénarios similaires aux vôtres.